85後男生出海賣女裝，撐起一個IPO

出海賣女裝，這位85後男老闆站在了IPO大門前。

rrh123獲悉，中國最大的跨境電商公司之一——子不語剛剛向港交所遞交上市申請，拟在香港主闆挂牌上市。可能大多數人對這家公司并不熟悉，但靠着經營女性快時尚領域，子不語早早在北美市場混出了圈，2020年營收近19億元。

子不語的故事，起源于創始人華丙如大二那年。2009年，華丙如在安徽巢湖學院的宿舍裏做起了淘寶，兩年内就沖進淘寶類目前三名。畢業後，華丙如便搬往杭州正式創辦了子不語，全身心投入電商事業之中。2014年起，國内女裝電商競争趨于白熱化，華丙如開始把注意力轉向巴西、俄羅斯等海外市場，在亞馬遜上注冊了第一家網店，轉型跨境電商。多年發展，子不語在群雄逐鹿中脫穎而出，攻下北美第一之位。

罕見的是，在子不語遞表沖刺IPO的兩天裏，還有敦煌網、緻歐科技兩家跨境電商公司邁出IPO步伐。這裏，還有一隻巨無霸——SheIn。起家于南京，SheIn已經成爲美國人手機裏安裝最多的竟是一款中國購物APP，一年營收超100億美元。正如某知名VC所判斷的那樣：“國内不能投資的消費紅海領域，恰恰是出海的藍海領域。”跨境電商的風越來越大了。

85後男生賣女裝，

創業10年，即将赴港IPO敲鍾

子不語背後，是一位愛折騰的85後年輕人。

2008年左右，電商正處于紅利期，越來越多的創業者加入淘寶大軍，更有不少高校學生在網上開起了淘寶店。彼時，出生在安徽安慶的華丙如還在安徽巢湖學院讀大二，看到這一風口後，也按耐不住創業的熱情。于是，他拉着身邊的朋友在網上注冊了一家淘寶店鋪，開啓了創業生涯。

就這樣，在一間普通學生宿舍裏，華丙如和朋友們通過代發廣東、福建生産的衣服和鞋子迅速起家。兩年時間，他們的店鋪便沖進了淘寶類目前三名。雖然這家店取得了不錯的成績，但華丙如内心也十分清楚：賣仿品存在風險，轉型勢在必行。

到了2011年，剛剛畢業的華丙如與朋友王詩劍一起，從巢湖搬到了杭州，成立了子不語貿易有限公司，在淘寶上主要銷售女裝。此後一年時間裏，他們經營的店鋪在天貓女裝商家脫穎而出，周交易量排名前十。那時，子不語公司已經從市場拿貨轉變爲自主設計、工廠代工。

轉型初見成效，華丙如開始謀劃着新方向。那個時候，國内女裝電商市場競争愈加激烈，引流成本也在不斷升高。與此同時，他開始注意到一些買家在他們的平台中采購商品後，卻不是賣到本地。于是，華丙如試着将庫存産品上架到被稱爲“國際版淘寶”的速賣通，半個月内還真收到了幾個訂單。後來，他根據熱賣産品進行開發後，訂單量和銷售額逐步提升。

于是，華丙如下定決心再次轉型，專心做跨境。2014年，子不語在亞馬遜上注冊了第一家網店。當年，子不語的銷售額達到了1億人民币。到了第二年，子不語平均每天推出5款新品的子不語，成爲巴西速賣通女裝類目銷量冠軍，占據巴西速賣通女裝類目整體銷售額的60%，銷售額猛增2億元，員工增加至500人。

如今，子不語在境外網上銷售平台開設有效店鋪400餘個，成爲中國最大的跨境電商公司之一。成立十年，33歲的華丙如憑借着賣女裝，終于站在了IPO敲鍾的大門前。

中國版Zara憑什麽？

一年進賬19億，稱霸美國市場

一件女裝，如何撐起一個IPO？

招股書顯示，子不語是中國最大的跨境電商公司之一，主要通過亞馬遜，Wish，eBay及全球速賣通等第三方電商平台和自營網站銷售服飾及鞋履産品。

時尚服裝尤其是女裝，是子不語的主要營收來源。招股書顯示，2018年、2019年及2020年，子不語服裝産品産生的收入分别爲11.21億人民币、11.47億人民币、13.38億人民币，分別占公司同年總收入的85.1%、80.3%及70.5%。

從地域來看，美國是子不語最大的海外市場。招股書顯示，按照2020年在北美産生的GMV計，在所有中國的跨境電商出口B2C服飾及鞋履市場的平台賣家當中，子不語排名第一。同時，2020年美國市場的銷售額達到13.1億元，占總營收的七成。第二和第三大市場則是德國和英國。

中國人在海外賣服裝究竟有多賺錢？我們在招股書中或可探得一二。招股書顯示，2019年實現營收14.28億元，同比增長8.3%，而2020年營收達到18.98億元，同比增長17.98%，可見，子不語的業績增長仍在不斷提速。

在一次公開分享中，華丙如曾坦言：“（海外）消費者對品牌認知并不一定有很強的品牌忠誠度，因爲風格多變，就是買自己想要的。所以，我們的核心邏輯是設計，加上高性價比的産品。”子不語每年能夠設計及推出1萬件新服飾，用于跨境電商的銷售。從打樣到生産，子不語隻需要7天，即便是“唯快不破”的快時尚品牌ZARA最快也需14天才可以完成。

目前，子不語已培育151個品牌，有20個年銷售規模超千萬元。其中子不語旗下的女士毛衣品牌Imily Bela在亞馬遜上十分暢銷，僅2020年該品牌的女士毛衣銷量超32萬件。截至今年6月15日，該産品月複購率爲8.6%。

但是，時尚潮流瞬息萬變，“爆款”的産生并不輕松。子不語提及，如果未能對時下消費者的偏好做出反應，會導緻庫存積壓，進而影響銷售業績。與此同時，子不語還過于依賴第三方平台，公司每年要向亞馬遜、wish等平台支付15-17%的服務費。目前，爲了抵禦風險，子不語已經開始自建網站，但所占比重還比較小。

對于未來，華丙如表達過自己的想法：“未來子不語會否成爲像Zara的品牌把美國市場占住？完全是有可能的。”

随着招股書披露，子不語背後的神秘投資方也浮出水面。IPO之前，公司已經完成了三輪融資。其中，2018年3月，獲得甯波中耀共計3900萬元的投資，2021年5月，連續獲得分别來自CalorCapital、Aloe Tower共計2600萬美元的兩筆投資，交易完成後，公司估值已達5.16億美元（約合人民币33.43億）。

招股書顯示，子不語在上市前的股東架構中，控股股東爲華丙如、餘風夫婦合計持股55.47%。子不語成功上市後，這對夫妻将輕松實現财富自由。

兩天3家公司正式沖刺IPO

跨境電商IPO大爆發，SheIn估計也快了

跨境電商從來沒有這麽熱鬧過，一批批獨角獸企業在這裏誕生。

在這片藍海裏，SheIn堪稱當紅存在。2007年，從青島科技大學畢業的許仰天來到南京，最初的創業是做婚紗跨境生意，直至2012年才以SheInside.com爲主體專攻快時尚跨境女裝。3年後，SheInside正式更名爲SheIn，自此開啓了神秘的境外狂奔之旅。多年發展，這家公司的廬山真面目也終于被揭曉——2020年SheIn營收近100億美元（約合人民币超600億元），這是SheIn連續第8年營收超100%增長。

如今，這一巨無霸的身後已經集結了包括集富亞洲、IDG資本、景林投資、紅杉中國、Tiger Global、順爲資本等知名VC/PE機構。電商圈還有一個傳說：某知名VC投資人，憑借着早早捕獲了SheIn，一戰封神。然而争搶SheIn的熱潮仍在持續，一衆投資人們爲之擠破了腦袋，傳言稱其今年估值已經超3000億元。

另一跨境電商明星企業——Anker（安克創新），也是從普通批發外貿轉型研發和銷售的跨境電商有力玩家。這是一家主要賣移動電源、充電器、藍牙外設等數碼周邊的出海品牌，2013年開始涉足定制化生産，兩年後便收獲13億元的銷量成績，成爲美國、歐洲、日本等國家市場充電配件品牌的隐形冠軍。自去年上市以來，安克創新股價已經翻倍，市值近600億元。

進入2021年，跨境電商們尋求上市的消息紛至沓來。光在6月29-30日這兩天，就有3家跨境電商企業提交招股書沖刺IPO。6月29日，來自鄭州的跨境電商平台——緻歐科技創業闆發行上市獲得深交所受理。而在這家出海賣家具的世界冠軍的背後，也有安克創新的身影，爲外部投資機構最大股東。同日，年入超13億元的跨境出口B2B平台敦煌網，也向港交所主闆遞交上市申請。

上市潮還在繼續。幾天前，專注于跨境電商出口業務的深圳市三态電子商務股份有限公司申請創業闆IPO獲深交所受理；以及已經完成招股，即将登陸港交所IPO敲鍾的時尚跨境電商平台“喆麗控股”也受到了一衆追捧，其公開發售獲超額認購逾100倍。

跨境電商爲何突然這麽火？這是一個擁有巨大潛力的領域。根據《2020跨境出口電商行業白皮書》顯示，2020年我國跨境電商進出口1.69萬億元，其中出口1.12萬億元，占比接近七成，同比增長超過40%。另外，國家郵政局披露的數據也顯示，截至2020年底，在全球所有跨境電商包裹中，從中國發出的包裹占比超過60%，再一次從側面證明了國内跨境電商行業的火熱程度。

這當然也離不開國家政策方面的支持。日前，國務院辦公廳正式發文加快發展外貿新模式新業态，這其中跨境電商獲得了多方位的政策支持。《關于加快發展外貿新業态新模式的意見》（下稱：《意見》）中明确指出穩步開展跨境電商零售進口藥品試點工作。在全國适用跨境電商企業對企業（B2B）直接出口、跨境電商出口海外倉監管模式，完善配套政策。

與此同時，《意見》還要求加大金融支持力度。鼓勵符合條件的外貿新業态新模式企業通過上市、發行債券等方式進行融資。

風口誕生，中國跨境電商迎來最佳窗口期，出海潮也席卷而來，眼下包括完美日記、花西子等新興國貨品牌都在試水海外。與此同時，不止一位消費投資人曾向rrh123直言：出海和跨境電商是接下來不可錯過的投資機遇之一。群雄逐鹿，又一場海外電商故事開始上演了。