派能科技：以技术立足，布局海外壁垒深厚（五）

四、以技术立足，布局海外壁垒深厚

4.1掌握核心生产环节，具备技术先发优势

　　电化学储能技术具有以电化学为核心、多学科交叉的特点，对企业有较高技术要求，而锂离子电池尤其是软包磷酸铁锂电池的生产工艺复杂，过程控制严格，技术经验的积累对于生产过程尤为重要；加之近年来储能锂电池不断向高安全性、长寿命方向发展，各国安全认证标准随之水涨船高，成为了诸多企业出海路上的拦路虎。此外，电池管理系统是储能系统的核心部件，广泛涉及电池管理技术、自动控制技术、电力电子技术和通信总线技术等，具有较高技术壁垒。

　　派能科技以磷酸铁锂电芯为核心，构建了电芯，模组及储能电池系统的研、产销垂直产业结构。公司主要产品的生产工艺流程分为软包电芯生产、电池管理系统生产以及电池系统组装三大环节，严格的成本及质量控制贯彻全程，力争实现用料和品控的最优化。2018至2020年间，公司生产损耗基于过程质量管理和全员质量改善等持续降低，正极直通率（分容工序产出电芯数量÷正极涂布极片数量）分别为95.4%/95.6%/96.1%，呈持续提升趋势。同时，通过深入应用制造执行系统（MES），公司实现了产品、设备状态的实时监控及数据采集，生产过程信息全程追溯，有利于快速响应和决策，促进质量改善。

　　公司重视研发，研发投入持续增长。近三年派能科技的研发投入与研发人员同步增长，截至2020年底，公司共有研发人员233人，占公司总人数比例的29.68%；20年研发投入达到7262万元，新增知识产权共计59项。

　　在电化学储能系统结构中，公司唯有储能变流器（PCS）尚未纳入产业链中，目前已有相关项目在研。储能变流器占据储能系统成本的20%，目前市场中的储能电池系统与储能变流器彼此独立，未来行业趋势为提高两者集成度，以降低储能应用成本。派能利用自身在BMS和EMS领域的研究优势，正在开发一体式储能逆变系统，将PCS、BMS和EMS整合为三位一体，在显著提高储能系统的集成度的同时满足整机能量存储效率达到90%以上，补足产业链上缺失的一环。

4.2绑定海外巨头，渠道与品牌共筑护城河

　　公司是国内较早从事和布局锂电储能业务的厂商之一，长期以来专注于锂电储能领域，公司大部分储能系统集成业务分布在海外，在全球储能市场中具有较高品牌知名度。公司注重销售与客户维护，分布设立国内营销部和国际营销部，分别负责国内外市场的销售业务。对于境外市场，公司主要采取在各市场区域重点开发和维护大型优质客户的销售策略；对于境内市场，公司采取优先满足大客户需求，同时根据自身未来产能规划积极拓展其他客户的销售策略。公司户储产品的主要客户群体为储能系统集成商，包括欧洲第一大储能系统集成Sonnen、英国最大光伏产品提供商Segen等海外大型优质客户的核心供应商，通信备电产品则主要销往中兴通讯。

　　储能电池对于安全性等性能要求高，下游客户粘性强。公司前五大客户销售占比50%以上，客户关系稳定，且均为核心大客户的核心供应商。2018年以来，Sonnen GmbH（包括美国子公司sonnen Inc）、Segen Ltd（包括南非全资子公司Segen Solar Pty）、ENERGY SRL以及深圳市中兴康讯电子有限公司（中兴通讯子公司）一直以来都是公司核心客户，其中Segen、中兴康讯和ENERGY SRL向公司采购额占比90%以上，公司展现出强大的品牌和产品实力。2017-2020H1，公司向前五大客户的销售收入占营业收入的比重分别为34.43%、60.39%、55.24%和52.87%，总体呈现上升趋势。2018年和2019年，公司第一大客户均为Sonnen，对其销售收入占营业收入的比重分别为27.69%和16.54%，占比较高。

　　严苛的安全标准及认证程序要求储能企业必须具备强大的自主研发能力和高规格的生产制造能力。公司产品采用高可靠性结构设计，配置高可靠、高精度、智能化电池管理系统，主要产品通过国际IEC、欧盟CE、欧洲VDE、美国UL、澳洲CEC、日本JIS、联合国UN38.3等全球最主要的安全标准。丰富的安全认证大幅提升了公司产品的市场知名度和信赖度，为公司产品快速进入全球市场奠定了坚实可靠的基础。